FaxDMのプロが教える
新規顧客開拓のノウハウ

「今から１ヶ月以内に売上を倍にしろ！さもなければお前の命はない！」

と脅されたら、あなたは何をしますか？？
飛込み営業？
１日３００件のテレアポ？
既存顧客や知り合いに、お願い営業？
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申し遅れました。弊社は、FaxDMコンサルタントの高橋と申します。私なら、まずFaxDMをやります。今までに200社以上のFaxDMをコンサルティングしてきました。その経験から、FaxDMは小予算で、かつ短期間で実行可能であり、手間がほとんどかからないので、特に中小企業にとって強力な集客ツールになると考えています。その証拠に、著名なコンサルタントや経営者が自ら実践し、成功した上でメルマガや著書などでFaxDMを推薦しています。

あなたは、このサイトで次のことを学ぶことが出来ます。

上記は、私が直接実践し効果があったもの、あるいはクライアントのFaxDMをコンサルティングする中で、効果があったものだけを厳選してします。

FaxDMとは？？

今までDMと言えば、「郵送DM」のことでした。しかし、郵送DMはとにかくお金がかかる！ということで、10年位前からFaxDMが登場しました。使い方は郵送DMとまったく同じ。コストは1/5から1/10、手間もほとんどかからず、反響も高いので、実際、導入する企業がかなり増えてきています。

最近では、たくさんのコンサルタントがセミナーやメルマガ等で推薦していますので、知っている方も多いのではないでしょうか？FaxDMの特長は�@小予算、�A短期間、�B手間なし、の３点です。ポイントを押さえたFaxDMであれば、費用対効果の極めて高い集客が可能となりますので、特に中小企業に人気があります。

FaxDMの特長

FaxDMは一度の手間で何千件、何万件と送信できます。1000件であろうが1万件であろうが、送信にかかる手間は3時間程度の原稿作成のみです。

ココがFaxDMの良いところです。たった3時間の作業で見込み客を何十件、何百件と集めることができるのです。

営業マンがテレアポし訪問し見込み客を集めてくる「一本釣り営業」ならば、
FaxDMは見込み客をエサでおびき寄せてゴッソリ網ですくう「底引き網営業」。

営業方法の考え方の根本が違うんですね。

しかも、FaxDMで集客した見込み客は飛込みやテレアポで見つけてきた見込み客よりも契約しやすいのです。なぜならば、こちらからの一方的な売込みではなく、向こうから「欲しい！」と言ってきた人達だからです。

後は集まった見込み客を契約へのレールに乗せるだけです。

FaxDMで誰もが落ちる落とし穴　（既にあなたも落ちているかも・・・）

すべてのＦａｘＤＭ会社のＨＰには、こう書いています。

「ＦａｘＤＭなら簡単に低予算で顧客開拓ができます！」と。

でもコレはウソです。

ＦａｘＤＭで簡単には顧客開拓できません。書き間違えではないですよ。ＦａｘＤＭで簡単に顧客開拓できるというのは幻想なんです。

ほとんどの企業は初回のＦａｘＤＭで失敗します。なぜなら、どのＦａｘＤＭ会社も「ＦａｘＤＭはただ送信するだけでＯＫ！」という説明をしていますが、普通にＦａｘＤＭを送れば、見込客がジャンジャン集まる時代は2003年に終わりました。実は、FaxDMで反響を上げるためには仕掛けが必要なんです。ＦａｘＤＭで反響を上げるためには、いくつかのポイントがあります。そのポイントをきちんと押さえていないと、反響は取れません。

特に重要なものは「ＦａｘＤＭ用の原稿」です。私のところに依頼に来るお客さんの90％は原稿に問題があります。「原稿は既に自分で作りました！」というお客さんに限って、原稿がヒドイ。普段使っているチラシをちょっと改良しただけ。もちろん、反響なんてほとんどないです。ハッキリ言って、お金のムダ。時間もムダ。

さらに悲惨なのは、「原稿をデザイン会社に依頼したケース」です。原稿作成料5万円払って、見た目の綺麗な原稿はできます。でも、それではお客さんは集まらないんだなぁ。理由は簡単。デザイナーは「綺麗な原稿を作るプロ」だけれども「お客さんを集めるプロ」ではないから。これが真実です。

じゃあ、ＦａｘＤＭは使えないツールなのか？そんなことはありません。冒頭にも書きましたが、ＦａｘＤＭは法人向け集客ツールとしては最高だと思います。私自身もＦａｘＤＭで儲けています。要は使い方次第なんです。使い方次第で、ＦａｘＤＭで何百万円、何千万円と儲ける人もいますし、逆に損をしている人がいるのも事実です。では何千万円と儲ける人と、損をしている人は一体何が違うのか？儲けている人は天才なのか？カリスマ経営者なのか？そんなことは全然ありません。普通の経営者です。ＦａｘＤＭで儲ける経営者と損する経営者にほとんど違いはありません。ただ１点を除いては・・・。

その唯一の違いとは、「ＦａｘＤＭで反響をとるためのポイントを押さえているかどうか」、これだけです。FaxDMのポイントを「ＦａｘＤＭで集客するための10の秘訣」としてまとめましたので、興味がある人は以下から無料ノウハウ集を請求して下さい。

　※このノウハウ集は 「ダイレクトレスポンスマーケティング」 と言われる、集客ノウハウを基に、FaxDMの実践結果を紹介しております。 「ダイレクトレスポンスマーケティング」 とは、ビジネス先進国のアメリカで100年以上前から使われている集客方法です。 「感情マーケティング」 として神田昌典氏が日本に紹介しました。

なぜ今、インターネットやメールではなく、ＦＡＸなのか？

「ＦＡＸはもう古いよ。今はインターネットの時代だよ。」

という意見をよく聞きます。もっともな意見ですね。なぜ今さらＦａｘＤＭなんでしょうか？

私はメール広告やアドワーズ広告を否定しません。それどころかおおいに活用しています。とても便利なマーケティングツールです。コストも安いですからね。それでもＦａｘＤＭを推薦し、自分も新規開拓に使っています。

なぜだか分かりますか？

なぜだか分かる方は、おそらく様々な集客ツールを実践し、もちろんメール広告やアドワーズ広告も利用している方だと思います。「ＦＡＸはもう古いよ。」という人の多くは、メール広告やアドワーズ広告を利用したことがないケースが多いんですね。

インターネットは1番低コストで集客できます。それは事実です。インターネットの市場はどんどん大きくなっていますが、まだまだ狭い世界なのです。例えば日本最大のメールマガジン配信サイトである「まぐまぐ」。最大の読者数を誇る「まぐまぐ総合版」でも読者数は500万人くらいです。一人で複数のメールアドレスを登録している人もいますから、実際の人数は250万人くらいでしょうか？一方、日本のビジネスマンの数はその20倍、30倍といるわけです。全体の数から見ると、わずか5％くらいの狭い世界なんですね。

まだ、日本国中の全ての人がインターネットに慣れているわけではないんです。特に会社の社長など、商品の購入、サービスの契約に決定権を持っている人は、年配の人が多いものです。20代、30代の若者ならいざしらず、40代、50代の社長がメルマガやインターネットで情報収集しまくっているわけではないのです。

ということはインターネットで儲けられるのは、本来儲けることが出来るお金の一部だということを覚えておいて、損はないと思いますよ。

また、最近、インターネットでの反響が激減しています。インターネットは情報が早いため、ライバルが真似しやすいんですね。インターネットでノウハウを駆使しても、アっという間に他社に真似され、価格競争になってしまいます。狭い市場でお客を取り合っているわけです。

インターネットで売って儲かるものは、ＦａｘＤＭでも儲かる可能性大です。またインターネットはどちらかと言うと、「ＢtoC向き」、ＦａｘＤＭは「ＢｔｏＢ向き」と言えます。法人向けの顧客開拓ならＦａｘＤＭが有効です。

営業マンがもっとも苦手とすることは？

私、高橋はサラリーマンの頃、新規開拓の法人営業をやっていました。商品自体はとても良い物でしたので、担当者に会い、商談できれば、契約できることが多かったです。で、そのときに一番苦しんだのが、見込み客の開拓だったんです。

私の場合、商談をするとだいたい50％の確率で契約できました。契約率はけっして低い数字ではありません。しかし、商談のアポイントがなかなか取れない！

商談さえ出来れば、契約出来るのに・・・

で、周りの営業マンに聞いてみたら、みんな同じ悩みを持っていたんです。

「いいネタ（お客さん）がいない・・・」
「ネタ（お客さん）探しが大変・・・」
「見込み客さえいれば・・・」

そうなんです。

営業マンが最も悩み、最も苦手としていることは「見込み客を探すこと」なんです。そして、この見込み客を探すという作業は、すべて営業マン任せなんですね。

私の場合、50件のテレアポで10社に資料を郵送し、再度その10社にテレアポすることにより大体、2〜3件くらいのアポイントが取れていました。ということは逆算すると、1件のアポイントに対して、20〜30件のテレアポをしていることになります。2時間半くらい電話して、やっと1件のアポイントです。

営業経験者なら分かると思いますが、通常の営業活動をしながら、1日2時間半のテレアポって、結構キツイです。1回1時間の商談にたどり着くまでに2時間半の努力が隠されているのです。

2時間半という時間は8時間の労働時間のほぼ1/3です。体力的にも時間的にもハードな仕事量ですし、何より、テレアポで断られ続けるわけですから、精神的にもへこんでしまいます。営業マンにとって一番の悩みの種はココなんですね。

「見込み客を探すことが最も難しく、時間がかかる」

もし、この部分が解決できたら、仕事の能率が飛躍的に上がるのではないでしょうか？会社として見込み客を探し出す仕組みを作りましょう。 これこそが儲かる仕組み作りの第一歩なのです。

この、「儲かる仕組み作り」に興味がありますか？
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ＦａｘＤＭを成功させるの3つのポイント

ＦａｘＤＭには、3つのポイントがあります。

1. リスト

2. 原稿

3. オファー

ＦａｘＤＭの反響は上記3つの「かけ算」になります。

【リストについて】
ターゲットとなりうる法人を抽出します。
取引先業種がハッキリしている場合は、その業種を選択し、
ハッキリしていない場合は関連業種を含めて、広めに抽出します。

【原稿について】
ＦａｘＤＭの場合、通常A4（もしくはB4）原稿１枚に言いたいことをまとめる必要があります。初めて原稿見た人でも問い合わせたくなる原稿がベストです。この辺を理解していない人が多く、一方的な商品説明の原稿が多いのが現状です。ポイントを押さえた原稿は反響率が10倍になることも珍しくありません。

【オファーについて】
オファー？
聞き慣れない言葉かもしれませんが非常に重要です。ＦａｘＤＭ用原稿は商品の宣伝ではいけません。売込みの原稿は反響率が落ちます。
ＦａｘＤＭ受信者にメリットを与える提案をするのがオファーです。
例）○○に失敗しないための無料小冊子プレゼント
     無料サンプルプレゼント
     今月末まで○○％オフ

FaxDMで何ができる？

ＦａｘＤＭがも最も得意とすることは「集客」です。

「（買ってくれそうな）見込み客を集めること」にかけてはピカイチです。見込み客になる可能性があるリストに対して、ＦａｘＤＭを大量に送信すると、一定の割合で、問合せ（反響）が来ます。

反響率は商材とオファーによります。ここでは平均的な反響率と言われる0.1％を仮定して説明します。例えば、1万件のリストにＦａｘＤＭを送信すると、10件の問合せが来る計算になります。

この人達は「私はその商品に興味があります！」と自ら手を挙げてきた人、
つまり、10人の人が「私はあなたの見込み客です」と宣言してくれたのです。

1万件のＦａｘＤＭで見込客10件ですので、リストが2万件、3万件とあれば、当然見込客も、2倍、3倍と集客できます。ＦａｘＤＭの送信に関する作業量は1万件でも10万件でも、ほとんど同じですので、1日で見込客を1000件集めることも可能というわけです。

想像して下さい。あなたの会社に行列が出来ている風景を！こういうホットなお客さんに対してなら営業マンも電話しやすいですし、高い確率でアポイントが取れるのではないでしょうか？

FaxDMのコストについて

FaxDMの1件あたりの送信コストは＠29.4円（法人データ利用料金込）です。前述の例のように1万件に送信したと仮定するとのコストは29.4万円です。平均的な反響率と言われる0.5％で計算すると50件の見込み客が集客できます。

50件の見込み客から29.4万円以上の純利益を生み出すことが出来れば、FaxDMは成功と言えます。

また、利益や売上を考える時は、その顧客の生涯価値で考えて下さいね。これは顧客のリピート率を考慮するということです。

例えば、A社の顧客は平均年5回、1回あたり1万円の利益をもたらし、1度A社の顧客となると平均3年間に渡って、A社と取引をすると仮定します。この場合、A社の顧客1社あたりの生涯価値は15万円となります。つまり、A社は1件の新規顧客を開拓するたびに、15万円儲かるということです。

A社が1万件のFaxDMで最終的に10件が顧客となったとします。コストは29.4万円です。

その時の利益は10万円しかないかもしれません。
「19.4万円も損をした！」
と大騒ぎする方もいますが、長い目で見ると120.6万円もの利益が出ているのです。

このケースの場合は、手を緩めずにバンバンFaxDMを送るのが正解です。

「顧客の生涯価値」という考え方は非常に重要です。

FaxDMの反響について

FaxDMの初期の頃（1995〜2000年）は反響率が1〜2％を越えることもありました。2005年の平均的な平均的な反響率は0.1％くらいだと思います。ただし、正確な統計があるわけではありません。でも、この質問にはあまり意味がありません。

FaxDMの反響は、「商材」や「原稿」「リスト」「オファー」によって大きく左右されるからです。ハッキリ言うと、1万件FaxDMを送っても1件も反響がないこともあります。

要はやってみないとなんとも言えません。

FaxDMに10万円をBETする勇気があるか？ないか？
それだけです。

また、FaxDMが成功したのに、1回でやめてしまう人がいます。これは本当にもったいないことですので、絶対にやめてくださいね。「儲けたくないの？？」と思わず聞きたくなってしまいます。

理由は以下の通りです。
過去の統計から、1回目の反響を100件とした場合、同じリスト、同じオファーでも2回目で50件、3回目で30件、4回目以降20件の反響が見込めるんです。ここから計算してみて、まだ利益が出る計算であれば、FaxDMをドンドンやるべきです。

もちろん、オファーや原稿が異なれば、反響率も上がりますし、新しいリストがあれば、100の反響が新たに見込めます。

FaxDMは万能ツール？

ここまで、FaxDMのいいところのみを書いてきました。残念ながらFaxDMは万能ツールではありません。FaxDMが得意なのは見込み客を集めることまでです。見込み客を集めてからの仕事、すなわち「契約」は営業マンの仕事となります。

理想的なFaxDM活用法は

�@FaxDMで見込み客を集め
　　　　　↓
�A集まった見込み客に営業マンがコンタクトし
　　　　　↓
�Bニーズの高い順に契約
　　　　　↓
�@に戻る

という流れになります。定期的にＦａｘＤＭを送信することにより、新規の見込客を定期的に集客することができます。ちなみに契約客は定期的にフォローし優良顧客へとランクアップさせることを忘れずに。

なぜFaxDMが効果があると断言できるのか？

普通、飛込み営業やテレアポで営業する場合と、問い合わせてきたお客さんに営業する場合と、どっちが営業しやすいですか？

もちろん後者ですよね？

問い合わせてきたお客さんの方が買う確率は高そうだし、過剰な値引もなく営業労力も少なくて済みそうです。営業マンも過剰なストレスにさらされることはありません。

でも、きっとあなたはこう言うでしょう。

「そりゃそうだけど、問い合わせしてくるお客さんなんてほとんどいないよ！」

では、もし、問合せをしてくるほどの優良な見込み客のリストが格安で手に入るとしたら、あなたはどうしますか？この見込み客リストは高い確率であなたの顧客となる人のリストです。あなたは、この見込み客リストを買わない言い訳をしますか？

しないですよね？

あなたが興味あるのは１点だけじゃないですか？その見込み客リストは、一体いくらなんだ？？と。実はFaxDMが得意なところはココなんです。

「（買ってくれそうな）見込み客を集める」

FaxDMを送信すると見込み客が手を挙げてくるんです。
「私はあなたの見込み客です」と宣言してくれるのです。

正直、快感です。

だから、FaxDMはニーズがあるんです。格安で手間なく見込み客を集客できるツールは他にありません。中小企業にとっては起死回生の一撃になるんです。

テレアポや飛込み営業とは全く逆の発想です。あなたがお客さんを探すのではなく、お客さんがあなたを探します。お客さんから逆指名を受ける営業方法です。テレアポや飛込み営業で、嫌味を言われたり、バッサリと断られることもありません。ですので営業活動におけるストレスは激減します。

でも、ちょっと待ってください。ここで１点だけ注意があります。FaxDMには向いていない商材があるんです。なんでもかんでもFaxDMなら解決！というわけではありません。

要するに「送信リスト（名簿）」が集まりにくい場合と、大企業、官公庁をターゲットとする場合はＦａｘＤＭは難しいでしょう。逆に言うと、上記以外の商材であれば、FaxDMに向いていると言えます。

あなたの商材はFaxDMに向いていますか？

FaxDMの流れ

※計画から送信まで１〜２週間が目安です。

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