FaxDMのプロが教える
新規顧客開拓のノウハウ

FaxDMで誰もが落ちる落とし穴　（既にあなたも落ちているかも・・・）

すべてのＦａｘＤＭ会社のＨＰには、こう書いています。

「ＦａｘＤＭなら簡単に低予算で顧客開拓ができます！」と。

でもコレはウソです。

ＦａｘＤＭで簡単には顧客開拓できません。書き間違えではないですよ。ＦａｘＤＭで簡単に顧客開拓できるというのは幻想　なんです。

ほとんどの企業は初回のＦａｘＤＭで失敗します。なぜなら、どのＦａｘＤＭ会社も「ＦａｘＤＭはただ送信するだけでＯＫ！」という説明をしていますが、普通にＦａｘＤＭを送れば、見込客がジャンジャン集まる時代は２００３年に終わりました。２００７年の一般的なFaxDMの反響率は０．１％以下です。　実は、FaxDMで反響を上げるためには、仕掛けが必要　なんです。ＦａｘＤＭで反響を上げるためには、いくつかのポイントがあります。そのポイントをきちんと押さえていないと、反響は取れません。

特に重要なものは「ＦａｘＤＭ用の原稿」です。私のところに依頼に来るお客さんの９０％は原稿に問題があります。「原稿は既に自分で作りました！」というお客さんに限って、原稿がヒドイ。普段使っているチラシをちょっと改良しただけ。もちろん、反響なんてほとんどないです。ハッキリ言って、お金のムダ。時間もムダ。

さらに悲惨なのは、「原稿をデザイン会社に依頼したケース」です。原稿作成料５万円払って、見た目の綺麗な原稿はできます。でも、それではお客さんは集まらないんだなぁ。理由は簡単。デザイナーは「綺麗な原稿を作るプロ」だけれども「お客さんを集めるプロ」ではない　から。これが真実です。

じゃあ、ＦａｘＤＭは使えないツールなのか？そんなことはありません。
ノウハウ通りにＦａｘＤＭを実施すれば２〜１０倍の反響を取ることができるようになります。ＦａｘＤＭは今でも法人向け集客ツールとしては最高だと思います。私自身もＦａｘＤＭで儲けています。要は使い方次第なんです。使い方次第で、ＦａｘＤＭで何百万円、何千万円と儲ける人もいますし、逆に損をしている人がいるのも事実です。では何千万円と儲ける人と、損をしている人は一体何が違うのか？儲けている人は天才なのか？カリスマ経営者なのか？そんなことは全然ありません。普通の経営者です。ＦａｘＤＭで儲ける経営者と損する経営者にほとんど違いはありません。ただ１点を除いては・・・。

その唯一の違いとは、「ＦａｘＤＭで反響をとるためのポイントを押さえているかどうか」、これだけです。FaxDMのポイントを「ＦａｘＤＭで集客するための１０の秘訣」としてまとめましたので、興味がある人は以下から無料ノウハウ集を請求して下さい。

※このノウハウ集は 「ダイレクトレスポンスマーケティング」 と言われる、集客ノウハウを基に、FaxDMの実践結果を紹介しております。 「ダイレクトレスポンスマーケティング」 とは、ビジネス先進国のアメリカで１００年以上前から使われている集客方法です。 「感情マーケティング」 として神田昌典氏が日本に紹介しました。

なぜ今、インターネットやメールではなく、ＦＡＸなのか？

「ＦＡＸはもう古いよ。今はインターネットの時代だよ。」

という意見をよく聞きます。もっともな意見ですね。なぜ今さらＦａｘＤＭ　なんでしょうか？

私はメール広告やアドワーズ広告を否定しません。それどころかおおいに活用しています。とても便利なマーケティングツールです。コストも安いですからね。それでもＦａｘＤＭを推薦し、自分も新規開拓に使っています。

なぜだか分かりますか？

なぜだか分かる方は、おそらく様々な集客ツールを実践し、もちろんメール広告やアドワーズ広告も利用している方だと思います。「ＦＡＸはもう古いよ。」という人の多くは、メール広告やアドワーズ広告を利用したことがないケースが多いんですね。

インターネットは1番低コストで集客できます。それは事実です。インターネットの市場はどんどん大きくなっていますが、まだまだ狭い世界なのです。例えば日本最大のメールマガジン配信サイトである「まぐまぐ」。最大の読者数を誇る「まぐまぐ総合版」でも読者数は５００万人くらいです。一人で複数のメールアドレスを登録している人もいますから、実際の人数は２５０万人くらいでしょうか？一方、日本のビジネスマンの数はその２０倍、３０倍といるわけです。全体の数から見ると、わずか５％くらいの狭い世界なんですね。

まだ、日本国中の全ての人がインターネットに慣れているわけではないんです。特に会社の社長など、商品の購入、サービスの契約に決定権を持っている人は、年配の人が多いものです。２０代、３０代の若者ならいざしらず、４０代、５０代の社長がメルマガやインターネットで情報収集しまくっているわけではないのです。

ということはインターネットで儲けられるのは、本来儲けることが出来るお金の一部　だということを覚えておいて、損はないと思いますよ。

また、最近、インターネットでの反響が激減しています。インターネットは情報が早いため、ライバルが真似しやすいんですね。インターネットでノウハウを駆使しても、アっという間に他社に真似され、価格競争になってしまいます。狭い市場でお客を取り合っているわけです。

インターネットで売って儲かるものは、ＦａｘＤＭでも儲かる可能性大です。またインターネットはどちらかと言うと、「ＢtoC向き」、ＦａｘＤＭは「ＢｔｏＢ向き」と言えます。法人向けの顧客開拓ならＦａｘＤＭが有効です。

営業マンがもっとも苦手とすることは？

私、高橋はサラリーマンの頃、新規開拓の法人営業をやっていました。商品自体はとても良い物でしたので、担当者に会い、商談できれば、契約できることが多かったです。で、そのときに一番苦しんだのが、見込み客の開拓だったんです。

私の場合、商談をするとだいたい50％の確率で契約できました。契約率はけっして低い数字ではありません。しかし、商談のアポイントがなかなか取れない！

商談さえ出来れば、契約出来るのに・・・

で、周りの営業マンに聞いてみたら、みんな同じ悩みを持っていたんです。

「いいネタ（お客さん）がいない・・・」
「ネタ（お客さん）探しが大変・・・」
「見込み客さえいれば・・・」

そうなんです。

営業マンが最も悩み、最も苦手としていることは「見込み客を探すこと」　なんです。そして、この見込み客を探すという作業は、すべて営業マン任せなんですね。

私の場合、５０件のテレアポで１０社に資料を郵送し、再度その１０社にテレアポすることにより大体、２〜３件くらいのアポイントが取れていました。ということは逆算すると、1件のアポイントに対して、２０〜３０件のテレアポをしていることになります。２時間半くらい電話して、やっと１件のアポイントです。

営業経験者なら分かると思いますが、通常の営業活動をしながら、１日２時間半のテレアポって、結構キツイです。１回１時間の商談にたどり着くまでに２時間半の努力が隠されているのです。

２時間半という時間は８時間の労働時間のほぼ１／３です。体力的にも時間的にもハードな仕事量ですし、何より、テレアポで断られ続けるわけですから、精神的にもへこんでしまいます。営業マンにとって一番の悩みの種はココなんですね。

「見込み客を探すことが最も難しく、時間がかかる」

もし、この部分が解決できたら、仕事の能率が飛躍的に上がるのではないでしょうか？会社として見込み客を探し出す仕組みを作りましょう。 これこそが儲かる仕組み作りの第一歩なのです。

この、「儲かる仕組み作り」に興味がありますか？
そのノウハウが下のフォームからダウンロードできます↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

FaxDMで何ができる？

ＦａｘＤＭがも最も得意とすることは　「集客」　です。

「（買ってくれそうな）見込み客を集めること」にかけてはピカイチです。見込み客になる可能性があるリストに対して、ＦａｘＤＭを大量に送信すると、一定の割合で、問合せ（反響）が来ます。

反響率は商材とオファーによります。ここでは最近の反響率０．１％と仮定して説明します。例えば、１万件のリストにＦａｘＤＭを送信すると、１０件の問合せが来る計算になります。

この人達は「私はその商品に興味があります！」と自ら手を挙げてきた人、
つまり、１０人の人が　「私はあなたの見込み客です」　と宣言してくれたのです。

1万件のＦａｘＤＭで見込客１０件ですので、リストが２万件、３万件とあれば、当然見込客も、2倍、3倍と集客できます。ＦａｘＤＭの送信に関する作業量は１万件でも１０万件でも、ほとんど同じですので、１日で見込客を１０００件集めることも可能というわけです。

想像して下さい。あなたの会社に行列が出来ている風景を！こういうホットなお客さんに対してなら営業マンも電話しやすいですし、高い確率でアポイントが取れるのではないでしょうか？

FaxDMの反響について

FaxDMの初期の頃（１９９５〜２０００年）は反響率が1〜2％を越えることもありました。同業のFaxDM会社さんからの情報を総合すると、２００７年の平均的な平均的な反響率は０．１％以下のようです。ただし、正確な統計があるわけではありません。でも、この質問にはあまり意味がありません。

FaxDMの反響は、「商材」や「原稿」「リスト」「オファー」によって大きく左右されるからです。ハッキリ言うと、１万件FaxDMを送っても１件も反響がないこともあります。

要はやってみないとなんとも言えません。

FaxDMに１０万円を賭ける勇気があるか？ないか？
それだけです。

また、FaxDMが成功したのに、１回でやめてしまう人がいます。これは本当にもったいないことですので、絶対にやめてくださいね。「儲けたくないの？？」と思わず聞きたくなってしまいます。

理由は以下の通りです。
過去の統計から、１回目の反響を１００件とした場合、同じリスト、同じオファーでも２回目で５０件、３回目で３０件、４回目以降２０件の反響が見込めるんです。ここから計算してみて、まだ利益が出る計算であれば、FaxDMをドンドンやるべきです。

もちろん、オファーや原稿が異なれば、反響率も上がりますし、新しいリストがあれば、100の反響が新たに見込めます。

FaxDMは万能ツール？

ここまで、FaxDMのいいところのみを書いてきました。残念ながらFaxDMは万能ツールではありません。FaxDMが得意なのは、見込み客を集めることまでです。見込み客を集めてからの仕事、すなわち「契約」は営業マンの仕事となります。

理想的なFaxDM活用法は

�@FaxDMで見込み客を集め
　　　　　↓
�A集まった見込み客に営業マンがコンタクトし
　　　　　↓
�Bニーズの高い順に契約
　　　　　↓
�@に戻る

という流れになります。定期的にＦａｘＤＭを送信することにより、新規の見込客を定期的に集客することができます。ちなみに契約客は定期的にフォローし優良顧客へとランクアップさせることを忘れずに。

なぜFaxDMが効果があると断言できるのか？

普通、飛込み営業やテレアポで営業する場合と、問い合わせてきたお客さんに営業する場合と、どっちが営業しやすいですか？

もちろん後者ですよね？

問い合わせてきたお客さんの方が買う確率は高そうだし、過剰な値引もなく営業労力も少なくて済みそうです。営業マンも過剰なストレスにさらされることはありません。

でも、きっとあなたはこう言うでしょう。

「そりゃそうだけど、問い合わせしてくるお客さんなんてほとんどいないよ！」

では、もし、問合せをしてくるほどの優良な見込み客のリストが格安で手に入るとしたら、あなたはどうしますか？この見込み客リストは高い確率であなたの顧客となる人のリストです。あなたは、この見込み客リストを買わない言い訳をしますか？

しないですよね？

あなたが興味あるのは１点だけじゃないですか？その見込み客リストは、一体いくらなんだ？？と。実はFaxDMが得意なところはココなんです。

「（買ってくれそうな）見込み客を集める」

FaxDMを送信すると見込み客が手を挙げてくるんです。
「私はあなたの見込み客です」と宣言してくれるのです。

正直、快感です。

だから、FaxDMはニーズがあるんです。格安で手間なく見込み客を集客できるツールは他にありません。中小企業にとっては起死回生の一撃になるんです。

テレアポや飛込み営業とは全く逆の発想です。あなたがお客さんを探すのではなく、お客さんがあなたを探します。お客さんから逆指名を受ける営業方法です。テレアポや飛込み営業で、嫌味を言われたり、バッサリと断られることもありません。ですので営業活動におけるストレスは激減します。

でも、ちょっと待ってください。ここで１点だけ注意があります。FaxDMには向いていない商材があるんです。なんでもかんでもFaxDMなら解決！というわけではありません。

要するに「送信リスト（名簿）」が集まりにくい場合と、大企業、官公庁をターゲットとする場合はＦａｘＤＭは難しいでしょう。逆に言うと、上記以外の商材であれば、FaxDMに向いていると言えます。

あなたの商材はFaxDMに向いていますか？

ＦａｘＤＭの集客ノウハウを教えます

私は過去７年間に４００社以上のＦａｘＤＭのお手伝いをしてきました。経験とノウハウはトップクラスという自負があります。どんな原稿が反応が良いのか？どんな業界が良いのか？常にデータを取っているからです。データはうそは付きません。

現在の一般的なＦａｘＤＭの反響率は０．１％以下ですが、弊社のお客さんはその数倍の結果を出されている方も多いです。３％、４％の反響率を取っている方もいます。それは偶然ではありません。

例えば、私は反応が高い業界というものを知っています。
反応率が他の１０倍という業界というものが実は存在します。
その他、反応が２〜３倍取れる業界というのもあります。

エリアに関しても、反応が良いエリア、悪いエリアというものがあります。
２〜３倍の差がつくことも多いです。
反応が良いエリアと悪いエリアがあるにも関わらず、ほとんどの人はそれを知りません。
ですが、私は４００社以上の事例を知っています。反応が高いエリアだけにＦａｘＤＭを送ることができれば、あなたの業務効率は何倍にもなるでしょう。

また、通常の２倍の反響を取る原稿の書き方というものも、存在します。
誰にでもできる簡単な原稿の書き方です。
これも数々の事例とテストを繰り返した結果分かったことです。

これらを知らずにＦａｘＤＭする人と、知ってからＦａｘＤＭをする人では、差が付かないほうがおかしいくらいです。反応が良かった方法を真似すれば、あなたが失敗するリスクは下がります。

あなたにノウハウの一部を公開します。
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